آیا تمایل دارید کالا یا خدمات بیشتری را به فروش برسانید؟ ایده ای عجیب به شما پیشنهاد می شود:
به مشتری های خود کالا یا خدمات نامرغوب را با همان قیمت ارائه دهید!
در حالی که مشتری تمایلی برای خرید کالای نامرغوب نشان نمی دهد، می بینید که به هدف خود، یعنی فروش کالا یا خدمات مورد نظر خواهید رسید.
آریلی برای اثبات این موضوع، از گزینه های اشتراک مجله، استفاده کرد. دو گروه از شرکت کنندگان یکی از این پیشنهادها را برای اشتراک مجله ی اقتصادی مشاهده کردند. در زیر واکنش آنها را می خوانید:
پیشنهاد اول :
۱. اشتراک فقط اینترنتی مجله؛ ۵۹ دلار. ۶۸ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
۲. اشتراک اینترنتی و نسخه ی چاپی؛ ۱۲۵ دلار. ۳۲ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
سود بدست آمده : ۸۰۱۲ دلار
پیشنهاد دوم:
۱. اشتراک فقط اینترنتی مجله؛ ۵۹ دلار . ۱۶ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
۲. اشتراک فقط نسخه ی چاپی مجله؛ ۱۲۵ دلار. کسی این گزینه را انتخاب نکرد.
۳.اشتراک اینترنتی و نسخه چاپی؛ ۱۲۵ دلار. ۸۴ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
سود بدست آمده:۱۱۴۴۴ دلار
اگر به نتیجه نگاه کنید می بینید که هر دو پیشنهاد مثل هم بودند، با این تفاوت که در پیشنهاد دوم، گزینه ی فقط چاپی که یک تله بود نیز اضافه شده بود. هیچ کس این پیشنهاد را انتخاب نکرد ولی تاثیر آن خارق العاده بود. ۶۲ درصد افراد بیشتری، گزینه ی چاپی و اینترنتی را انتخاب کردند.