مرحله ی پایانی مذاکرات فروش که در آن فروشنده، مشتری را به سمت تصمیم گیری نهایی هدایت می کند را خاتمه فروش می گویند. گفته می شود که خاتمه فروش باید راحت ترین و طبیعی ترین گام در فروش باشد اما در عمل بدلایل مختلف، اینطور نیست.
ترس از شکست و شنیدن نه، احساس گناه توسط فروشنده، موانع فرهنگی و اعتماد به نفس پایین فروشنده برخی از دلایل تمام نکردن معامله ی فروش هستند.
تعدادی از روش های سنتی وجود دارند که با استفاده از آنها می توان تصمیم خرید نهایی مشتری را تسهیل کرد. شما می توانید از آنها، به صورت تکنیکی برای امتحان مشتری و تمایل وی به بستن معامله ی فروش استفاده کنید. می توانید این تکنیک ها در هم ادغام کنید ولی بدون آنها نمی توانید بفروشید مگر اینکه خوش شانس باشید!
۹ روش زیر به شما در خاتمه ی فروش کمک خواهند کرد:
۱. تصدیق و تایید گرفتن مکرر از مشتری : هرگز نباید از مشتری سوالی کنید که او به راحتی پاسخ منفی بدهد. سوال باید طوری طراحی شود که پاسخ آن مشتری را راضی کند و به بله گرفتن از او هدایت شود. درک مثبت از قسمت های مختلف محصول در طول مذاکره، مشتری را برای پذیرش کل محصول آماده می کند. برای مثال این سوالات مشتری را که بدنبال فرش پشمی است را به فرش نایلونی هدایت خواهد کرد :
فکر کنم شما به دنبال یک فرش هستیدکه سالن شما را زیبا کند؟… به راحتی تمیز شود؟ چون لکه ها از روی فرش پشمی به سختی پاک می شود … فرشی که پایه های مبل روی آن جا نیندازد؟…
۲. مانع گذاری در فروش : مشتری را در موقعیتی قرار می دهیم که چاره ای جز خرید نداشته باشد. با این ترفند مشتری را در لحظه ی تمام کردن فروش از توسل به بهانه هایی باز می داریم که مانع خرید خواهند شد. یک فروشنده با تجربه برای آن دسته از اعتراض های اصلی مانع گذاری می کند که با آنها فراوان روبرو می شود. اگر با اعتراض قیمت مواجه است و کالای او کیفیت بالایی دارد، در طول مذاکره فروش تلاش می کند که تایید و تعریف مشتری را در خصوص برجسته بودن و با ارزش بودن مشخصات و کیفیت کالا بگیرد.
۳. فرض خرید : این روش اصل و زیربنای هر مذاکره ی فروش را تشکیل می دهد. بعضی از جملات که می توان در هنگام استفاده از روش فرض خرید برای تمام کردن بکار برد عبارتند از:
کجا باید تحویل بدهیم؟… فاکتور را برای چه کسی بفرستیم؟… دوشنبه برای تحویل مناسب هست؟
۴. موضوعات کم اهمیت : تصمیم گیری درباره ی موضوع های کم اهمیت همواره از موضوع های پراهمیت راحت تر است. پس با پرهیز از قرار دادن مشتری در موقعیت تصمیم گیری درباره ی موضوع بزرگ، و جایگزین آن با موضوع کوچک، این کار را برای او آسان کنید. می توانید به جای اگر… از کدام… استفاده کنید.
۵. کم کردن یا محدود کردن انتخاب های مشتری : این روش در موقعیت هایی مفید است که در آن به مشتری یک طبف از محصولات پیشنهاد شده است که باید از میان آنها یکی را انتخاب کند و بنابراین، ممکن است تصمیم گیری برای او دشوار باشد.
۶. شتاب در خرید : این روش تمام کردن فروش باید در کمال صداقت استفاده شود. گاهی فروشنده تنها یک عدد از محصول برایش باقی مانده است و اگر خریدار آن را می خواهد باید در خصوص خرید آن سریع اقدام کند. یا محصول درخواست شده چنان با سرعت به فروش می رسد که یک فهرست انتظار یا سفارش برای آن تنظیم می کنند. برخی مواقع نیز آن کالا دیگر تولید نمی شود و آنچه پیشنهاد می شود، آخرین کالا است.
۷. پیشنهادهای وسوسه انگیز برای خرید فوری : این روش به موضوع طرح شده در قسمت قبل بر می گردد که در آن توضیح داده شد، برای تمام کردن فروش خود طعمه بگذارید. بسیار مهم است که از این روش به صورت یک حیله استفاده نکنیم. همچنین یک تخفیف کالا یا یک عامل تشویق کننده نباید به یک مشتری دوبار پیشنهاد شود. رفتار ما نباید به گونه ای باشد که مشتری فکر کند می تواند آن هدیه را از ما بگیرد، چه الان بخرد یا زمانی دیگر. یکی دیگر از این روش ها برای وسوسه کردن مشتری آن است که به شرط خرید امروز و تا پایان مکالمه حضوری یا تلفنی یک بسته ی مشخص را بخرند این تخفیف به آن ها تعلق می گیرد.
۸. از مشتری بخواهید که بخرد : گاهی اوقات یک اصل بدیهی و مطلوب درخواست از مشتری برای خرید را فراموش می کنیم. طبیعی است که برای بیان این خواسته راههای متنوعی وجود دارند، اما تنها تعداد اندکی از آنها هستند که مشتری را نمی رنجاند. مثل این عبارات،
قصد دارید چه مقدار از مواد اولیه را به ما سفارش دهید؟…چون اگر شما مقدار سفارشتان را اعلام کنید ما هم می توانیم برنامه ی تولید خودمان را سریعتر تنظیم کنیم…
۹. فروش را روی یک اعتراض تمام کنید : هنگامی که مشتری تنها یک اعتراض بزرگ دارد و فروشنده می داند که این مخالفت را می تواند به راحتی پاسخ دهد، به طوری که رضایت کامل مشتری را سبب شود، استفاده از این روش خاتمه ی فروش در هنگام پاسخ دادن به اعتراض بسیار مفید است.
از این روش برای خاتمه ی فروش به هنگام اعتراض قیمتی، فراوان استفاده می شود.
