همواره در طی فرآیند فروش، یک مکالمه درونی غیرکلامی اتفاق می افتد.
هر چقدر هم که حس اعتماد و اطمینان را به جهان پیرامون خودمان ساطع کنیم، بازهم ترس، بدگمانی، و حس عدم امنیت در ضمیرمان به جنبش در خواهد آمد. حتی در باطن خبره ترین افرادی که می شناسید نیز این مکالمه درونی غیرکلامی همواره در حال شکل گرفتن است. ترس و حس عدم اطمینان، همواره به طرزی خاموش در گوش شخص چنین می خوانند که:
آیا مردم از من متنفرند؟
باور نمی کنم که چنین حرفی از دهانم خارج شد. آیا این حرف از نظر دیگران احمقانه به نظر می رسد؟
آیا این خریدار حرف من را باور می کند؟
آیا در این شلوار چاق تر به نظر می رسم؟
هر وقت که شخصی تصمیم می گیرد خریدی را انجام دهد و در موردش تصمیم بگیرد، یک نوع خاص از این مکالمه در ضمیر وی شکل می گیرد. هرگز اهمیت این مکالمه درونی را دستکم نگیرید. اگر به راحتی و آسایش خریداران توجه نکنید، کارتان به عنوان یک فروشنده بسیار بسیار دشوارتر خواهد شد.
البته اگر قصد داشته باشید با زیرکی کارتان را پیش ببرید و صدای جلز و ولز استیک را به جای استیک واقعی به مشتری تان بفروشید، عواقب و پیامدهای این کار – عواقبی که بعدا به صورت یک خریدار کاملا ناراضی و عصبانی دامن گیرتان خواهد شد – بسیار بدتر از آن خواهد بود که اصلا هیچ خرید و فروشی صورت نگیرد.
پس با دانستن این نکته که یک مکالمه غیرکلامی درونی در حال شکل گیری است، پیشنهادی که ارايه می دهید باید به این چهار سوال اساسی پاسخ بدهد. این چهار سوال در واقع همان مکالمه غیرکلامی درونی هستند که در ضمیر مشتری احتمالی تان در زمانی که قصد دارید چیزی به او بفروشید اتفاق می افتد :
۱. سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟
۲. به چه قیمتی ؟
دو سوال اول بعد منطقی و عقلایی هر مکالمه غیرکلامی درونی مشتری هستند.
۳. چرا باید حرفت را باور کنم؟ یا چرا باید به تو اعتماد کنم؟
۴. این پیشنهاد تو چه نفعی برای من دارد؟
دو سوال بعدی بعد احساسی هر مکالمه غیرکلامی درونی مشتری هستند.
