تعجبی ندارد که ببینید موفق ترین فروشندگان کسانی هستند که بیشترین سوال را می پرسند، اما نه هر سوالی!
سوالات در فروش به دو دسته تقسیم می شوند :
۱. سوالات موقعیتی در مورد عملکرد و وضعیت فعلی خریدار : هرچه این نوع سوالات در مکالمه ی فروش بیشتر باشد، احتمال موفقیت کمتر است! جالب است بدانید این سوالات که به سوالات شناخت نیز شناخته می شوند، برای یک فروشنده ضروری هستند اما چنانچه از حد معینی تجاوز کند،خریدار را کلافه می کند. پس بهتر است تعداد این سوالات را محدود کنید و پاسخ آن ها را قبلا از طریق منابع دیگر یا برای مثال در یک سازمان از افراد رده پایین تر جمع آوری کنید.
۲.سوالات درباره مشکلات، نارضایتی ها یا خواسته های خریدار برای حل این موارد : در مکالمات فروش موفق تعداد این سوالات بیشتر بود. به محصولات و خدمات خود فکر کنید و اینکه آن ها چه مشکلی از مشکلات خریداران را حل می کنند. دقت کنید منظور ما جزییات یا ویژگی های محصولات و خدمات شما نیست. روی سلسله مراتب نیازها و انگیزه های مشتری خود تمرکز کنید.
۳. سوالات درباره پیامدها : اگر فروشنده با تجربه ای باشید حتما سوال دوم را در دستور مکالمه خود با مشتری قرار خواهید داد. اما سوالات از پیامدها ربطی به تجربه ندارد و حتی فروشندگان با تجربه نیز در این زمینه مشکل داشتند. برخی از سوالات معمول در این مورد عبارتند از :
- این مشکلات چه پیامدی روی جایگاه رقابتی شما دارد؟
- چگونه این مساله می تواند به افزایش هزینه های شما منجر شود؟
- چگونه این مشکل بر بهره وری افراد تاثیر می گذارد؟
سوالات از پیامدها بسیار قوی هستند زیرا به عواقب مشکلات خریداران اشاره می کند، در خریدار یک حس ناراحتی و دلهره ایجاد می کند، و با انجام این کار خریدار هیجان زده می شود تا راه حلی دریافت کرده و این ناراحتی را از بین ببرد.
