جامعه شناسي در اقتصاد

جيمز دوزنبري اقتصاددان معروف در توصيف اقتصاد و جامعه شناسي چنين مي گويد: "اقتصاد يعني اينكه بدانيم افراد چطور انتخاب مي كنند و جامعه شناسي كلا به اين امر مي پردازد كه چرا اشخاص دست به هيچ انتخابي نمي زنند."
لذا براي توضيح انتخاب و تصميم گيري اشخاص لازمست عوامل اجتماعي را نيز بررسي كنيم. در ادامه به بررسي برخي از اين عوامل مي پردازيم:
١. گذشته ي افراد بر تصميمات آنها تاثيرگذار است.
محققان از اين عامل با عنوان "وابستگي مسير" ياد مي كنند. گري بكر از دانشگاه شيكاگو براي توضيح اين عامل، از مثال مصرف يك نخ سيگار،صرفا بعنوان سرگرمي در دوران نوجواني افراد استفاده مي كند. بسياري از افراد نمي خواهند دوستان شان از آنها نا اميد شوند لذا دست رد به سينه آنها نمي زنند، در نتيجه اين امر مي تواند زمينه اعتياد افراد به سيگار در سنين بالاتر را موجب شود.

بازگشت به میانگین چیست؟ چگونه از آن در کسب و کارها استفاده کنیم؟

بسیاری از پدیده ها در دنیا خاصیت بازگشت به میانگین (Mean Reversion) دارند یعنی اگر رفتارشان را در طول زمان تماشا کنیم می بینیم که انگار وقتی از میانگین فاصله می گیرند تمایل دارند که دوباره به سمت میانگین باز گردند و لذا در بلندمدت حول یک خط نوسان می کنند. از این مفهوم در بازار دارایی زیاد استفاده می شود. وقتی قیمت دارایی ها که در بازار به این شکل رفتار می کند خیلی زیاد یا کم می شود احتمال این که دوباره به میانگین قیمت های قبلی برگردد بالاتر می رود. انگار فنری به متغیر وصل است که هر چه بیشتر از میانگینش دور می شود بیشتر او را می کشد.

مزایای بی نظیر جذب مشتری جدید از طریق معرفی مشتری جاری

شرکت ها از جذب مشتری جدید توسط مشتریان جاری به یک دلیل واضح نفع می برند: در میان برخی مزایای دیگر، این روش جذب مشتری هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد. نتایج یک پژوهش اخیر نشان داده است که مشتریان بدست آمده از این روش، حاشیه سود و نرخ نگهداشت بیشتری نسبت به دیگران دارند که به بیش از ۲۵ درصد بهبود در ارزش طول عمر مشتری منجر می شود. فعالان عرصه بازاریابی معتقدند که مشتری های ارجاع شده به دو دلیل مشتریان بهتری نسبت به دیگران هستند :

۱. آنها با محصولات و خدمات شرکت تطابق بهتری دارند چرا که فردی که شخص را ارجاع می دهد هم شرکت و هم فرد ارجاع شده را می شناسد

۲. هم چنین یک دوست می تواند به دیگری در درک و استفاده از خدمات و محصولات کمک کند.

آیا افراد زمان حال را به آینده ترجیح می دهند؟

مدت ها قبل از ظهور اقتصاد عصب شناختی، اقتصاددانان رفتاری و روان شناسان با توجه به شواهد موجود این طور استدلال می کردند که بسیاری از افراد در مورد درآمدشان، زمان حال را به آینده ترجیح می دهند. به عبارت دیگر ارزش پرنده ای که قبلا گرفته شده، معادل ارزش دو پرنده ای است که هنوز روی شاخه درخت هستند و معلوم نیست بتوان آن ها را گرفت. واقعیت این است که ما واقعا نمی دانیم در آینده چه اتفاقی رخ خواهد داد و هیچ اطمینانی به آینده نیست، اما در جریان اتفاقات حال حاضر هستیم. این مساله اغلب باعث می شود در اولویت بندی زمان حال و آینده، کفه ی ترازو به نفع زمان حال سنگین باشد. 

به بیانی دیگر اگر به شما پیشنهاد شود که بین ۱۰۰ دلار نقد و ۱۲۰ دلاری که قرار است سال آینده به شما تعلق بگیرد، یکی را انتخاب کنید، قطعا ۱۰۰ دلار نقد را انتخاب خواهید کرد.

تکنیک لای منگنه گذاشتن در فروش چیست؟

وقتی متوجه می شوید مشتری اعتراض درستی نداردو بهانه هایی از قبیل بودجه کافی نداریم یا نیاز نداریم را برای پنهان کردن سایر اعتراض ها مطرح می کند، می توانید از این روش استفاده کنید. برای اجرای این روش ابتدا دلیل خوبی به مشتری نشان دهید که خرید خود را به عقب نیندازد. بسیاری از شرکت ها، به واسطه ها یا مشتریان بزرگ خود همیشه این امتیاز را می دهند که به فرصت های خوب، تخفیف های ویژه بدهند و از آن در تحت فشار قراردادن مشتری استفاده کنند.

برای مثال تصور کنید که فروشنده در هنگام صحبت تلفنی با یک چنین مشتری استثنایی، قصد دارد او را تحت فشار قرار دهد. می گوید : فقط الان می تونم اینقدر تخفیف بدم... . برای توجیه چنین هزینه هایی، دلایل فراوانی وجود دارد. از جمله برقراری دو یا سه تماس به منظور دریافت سفارش، خود مستلزم هزینه است. در حالی که با توسل به این روش ما در اولین تلفن می توانیم به منظور خود برسیم.

یک فروشنده ی لوازم آرایشی به مسئول خرید یک داروخانه گفت: اگر شما الان سفارش خودتان را بدهید، من یک جفت از همین محصول را مازاد به خود شما می دهم. آیا این یک رشوه است؟ شاید! آیا موثر است؟ حتما!

یک فروشنده ابزارهای صنعتی، تعریف می کرد که توانست به روش زیر خریدار را لای منگنه بگذارد:

یک شرکت دیگر به نام... مدتهاست بدنبال یک دستگاه تراش درست شبیه این دستگاه شما می گردد. اگر ما باهم به توافق برسیم، من می توانم این دستگاه شما را پیاده کنم و برای شما به او بفروشم. او به آن شرکت زنگ زد و برای مذاکره ی فردا قرار گذاشت. همچنین او به مشتری خود یک روز وقت داد تا درباره ی پیشنهاد وی فکر کند و با این کار وی را لای منگنه گذاشت.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

   

 

تماس با ما

برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار، با کلیک روی لینک زیر به ما ایمیل بزنید: