آیا افراد زمان حال را به آینده ترجیح می دهند؟

مدت ها قبل از ظهور اقتصاد عصب شناختی، اقتصاددانان رفتاری و روان شناسان با توجه به شواهد موجود این طور استدلال می کردند که بسیاری از افراد در مورد درآمدشان، زمان حال را به آینده ترجیح می دهند. به عبارت دیگر ارزش پرنده ای که قبلا گرفته شده، معادل ارزش دو پرنده ای است که هنوز روی شاخه درخت هستند و معلوم نیست بتوان آن ها را گرفت. واقعیت این است که ما واقعا نمی دانیم در آینده چه اتفاقی رخ خواهد داد و هیچ اطمینانی به آینده نیست، اما در جریان اتفاقات حال حاضر هستیم. این مساله اغلب باعث می شود در اولویت بندی زمان حال و آینده، کفه ی ترازو به نفع زمان حال سنگین باشد. 

به بیانی دیگر اگر به شما پیشنهاد شود که بین ۱۰۰ دلار نقد و ۱۲۰ دلاری که قرار است سال آینده به شما تعلق بگیرد، یکی را انتخاب کنید، قطعا ۱۰۰ دلار نقد را انتخاب خواهید کرد.

تکنیک لای منگنه گذاشتن در فروش چیست؟

وقتی متوجه می شوید مشتری اعتراض درستی نداردو بهانه هایی از قبیل بودجه کافی نداریم یا نیاز نداریم را برای پنهان کردن سایر اعتراض ها مطرح می کند، می توانید از این روش استفاده کنید. برای اجرای این روش ابتدا دلیل خوبی به مشتری نشان دهید که خرید خود را به عقب نیندازد. بسیاری از شرکت ها، به واسطه ها یا مشتریان بزرگ خود همیشه این امتیاز را می دهند که به فرصت های خوب، تخفیف های ویژه بدهند و از آن در تحت فشار قراردادن مشتری استفاده کنند.

برای مثال تصور کنید که فروشنده در هنگام صحبت تلفنی با یک چنین مشتری استثنایی، قصد دارد او را تحت فشار قرار دهد. می گوید : فقط الان می تونم اینقدر تخفیف بدم... . برای توجیه چنین هزینه هایی، دلایل فراوانی وجود دارد. از جمله برقراری دو یا سه تماس به منظور دریافت سفارش، خود مستلزم هزینه است. در حالی که با توسل به این روش ما در اولین تلفن می توانیم به منظور خود برسیم.

یک فروشنده ی لوازم آرایشی به مسئول خرید یک داروخانه گفت: اگر شما الان سفارش خودتان را بدهید، من یک جفت از همین محصول را مازاد به خود شما می دهم. آیا این یک رشوه است؟ شاید! آیا موثر است؟ حتما!

یک فروشنده ابزارهای صنعتی، تعریف می کرد که توانست به روش زیر خریدار را لای منگنه بگذارد:

یک شرکت دیگر به نام... مدتهاست بدنبال یک دستگاه تراش درست شبیه این دستگاه شما می گردد. اگر ما باهم به توافق برسیم، من می توانم این دستگاه شما را پیاده کنم و برای شما به او بفروشم. او به آن شرکت زنگ زد و برای مذاکره ی فردا قرار گذاشت. همچنین او به مشتری خود یک روز وقت داد تا درباره ی پیشنهاد وی فکر کند و با این کار وی را لای منگنه گذاشت.

تکنیک های اصلی مدیریت اعتراضات مشتری کدامند؟

 

تکنیک های اصلی در مدیریت اعتراضات عبارتند از :

۱. انکار مستقیم(Direct Denial) یا تکنیک شاخ به شاخ
۲. انکار غیرمستقیم(Indirect Denial) یا تکنیک جاخالی دادن
۳. بومرنگ(Boomerang) یا تکنیک معکوس
۴. جبران (Compenseation) یا تکنیک امتیاز یا روش متعادل کننده
۵. پاسخ با سوال یا تکنیک بازجویی
۶. صرف نظر کردن(Pass Up)

آیا برنامه های وفادارسازی مشتریان هنوز موثر است؟

این روزها اکثر شرکت ها برنامه های وفادارسازی مشتریان یا راه اندازی باشگاه های مشتریان را در پیش گرفته اند. اگر بسته ی چایی را خریداری کنید می بینید که تولیدکننده فنجانی را به عنوان پاداش به شما اهدا می کند، یا اگر از فروشگاه های زنجیره ای خرید می کنید پیشنهادهایی برای شما تدارک دیده اند. کیف های ما پر هستند از کارت های عضویت، تخفیف و هدایای تبلیغاتی که همه یک هدف را دنبال می کنند:

برنامه های وفادارسازی
آیا همه اینها واقعا کارساز هستند؟
پاسخ : بله
اما برای اینکه چنین برنامه هایی موثر واقع شوند چندین عامل باید در نظر گرفته شوند:
۱. کالا یا خدمات مورد نظر باید در مقایسه با رقبا برتری داشته باشد
۲. جوایز پیشنهادی می باید برای مشتری جذاب باشد.
۳. قدرت برند و ترجیحات برند در موفقیت برنامه های پاداش دهی موثرند.
۴. هزینه های تعویض برند فعلی مشتری ممکن است برنامه های پاداش دهی ما را تحت تاثیر قرار دهد.( ممکن است هزینه تعویض برند پایین باشد و در نتیجه برنامه ما جواب دهد و برعکس)
۵. تنوع جوایز برای تناوب خرید باید آنقدر بالا باشد که مشتریان را در برنامه نگه دارد.
نتیجه :
۱. در ازای صداقت و وفاداری مشتری برای او پاداش در نظر بگیرید.
۲. حتی اگر کالا یا خدمات شما به اندازه ی کافی مشتری دارد بازهم به مشتریانتان در ازای وفاداری شان پاداش بدهید.
۳. چنانچه مشتری شما مدتی است که خرید نکرده است برنامه را به آنان یادآوری کنید.
۴. برای تاثیر بیشتر برنامه های وفادارسازی مشتریان از روش امتیازدهی استفاده کنید.(برای مثال ۱۰۰ امتیاز در صورت خرید ...)

تله ی قیمت چیست؟ و چگونه می توان از آن در بازاریابی محصولات استفاده کرد؟

تله ی قیمت چیست؟ و چگونه می توان از آن در بازاریابی محصولات استفاده کرد؟
آیا تمایل دارید کالا یا خدمات بیشتری را به فروش برسانید؟ ایده ای عجیب به شما پیشنهاد می شود:
به مشتری های خود کالا یا خدمات نامرغوب را با همان قیمت ارائه دهید!
در حالی که مشتری تمایلی برای خرید کالای نامرغوب نشان نمی دهد، می بینید که به هدف خود، یعنی فروش کالا یا خدمات مورد نظر خواهید رسید.
آریلی برای اثبات این موضوع، از گزینه های اشتراک مجله، استفاده کرد. دو گروه از شرکت کنندگان یکی از این پیشنهادها را برای اشتراک مجله ی اقتصادی مشاهده کردند. در زیر واکنش آنها را می خوانید:
پیشنهاد اول :
۱. اشتراک فقط اینترنتی مجله؛ ۵۹ دلار. ۶۸ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
۲. اشتراک اینترنتی و نسخه ی چاپی؛ ۱۲۵ دلار. ۳۲ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
سود بدست آمده : ۸۰۱۲ دلار
پیشنهاد دوم:
۱. اشتراک فقط اینترنتی مجله؛ ۵۹ دلار . ۱۶ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
۲. اشتراک فقط نسخه ی چاپی مجله؛ ۱۲۵ دلار. کسی این گزینه را انتخاب نکرد.
۳.اشتراک اینترنتی و نسخه چاپی؛ ۱۲۵ دلار. ۸۴ نفر این گزینه را انتخاب کردند.
سود بدست آمده:۱۱۴۴۴ دلار
اگر به نتیجه نگاه کنید می بینید که هر دو پیشنهاد مثل هم بودند، با این تفاوت که در پیشنهاد دوم، گزینه ی فقط چاپی که یک تله بود نیز اضافه شده بود. هیچ کس این پیشنهاد را انتخاب نکرد ولی تاثیر آن خارق العاده بود. ۶۲ درصد افراد بیشتری، گزینه ی چاپی و اینترنتی را انتخاب کردند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

   

 

تماس با ما

برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار، با کلیک روی لینک زیر به ما ایمیل بزنید: