مهارت پرسشگری در فروش

آیا می دانید در تماس های فروش موفق چه کسی بیشتر از همه صحبت می کند؟

حتما خواهید گفت پاسخ به این پرسش بسیار بدیهی و ساده است. بله درست است، در فروش های موفق این خریدار است که باید بیشتر از فروشنده صحبت کند. اما اگر یک فروشنده حرفه ای هستید به این سوال پاسخ دهید:

چگونه شما یک خریدار را وادار به صحبت می کنید؟

برای شما که یک کارشناس فروش حرفه ای هستید، پاسخ این سوال نیز ساده است:

با سوال پرسیدن

آیا مردم برای مقایسه ارزش محصولات استاندارد مشخص و محکمی دارند؟

آیا مردم برای مقایسه ارزش محصولات استاندارد مشخص و محکمی دارند؟
مردم استاندارد مشخصی برای ارزیابی و مقایسه ارزش محصولات با یکدیگر ندارند.عقاید و تجربیات مختلف ما و قضاوتی که درباره ی ارزش و مفهوم برندها داریم بسیار با هم متفاوت است.بنابراین به قانون نسبیت در ادارک درباره ارزش و قیمت می رسیم. برای روشن شدن موضوع به مثال زیر توجه کنید:

آیا دانشگاه های تراز اول ما را باهوش تر جلوه می کنند؟

شناگران حرفه ای به این خاطر که با شدت تمرین می کنند بدن هایشان زیبا نمی شود، بلکه به خاطر اندام مناسبشان است که شناگران خوبی می شوند. فرم کلی بدن آن ها یکی از عوامل انتخابشان است، نه نتیجه ی فعالیت ورزشی شان.

چگونه بازماندگان شما را فریب می‌دهند؟

در خلال جنگ جهانی دوم، نیروی هوایی انگلستان و آمریکا به دنبال کاهش تلفات بمب افکن های خود بودند. رهبران نظامی به این نتیجه رسیده بودند که باید زره تقویتی بیشتری به هواپیماهای خود اضافه کنند تا آن‌ها را در برابر آتش ضدهوایی و جنگنده‌ها حفاظت کند؛ اما افزودن زره به همه قسمت‌های هواپیما امکان‌پذیر نبود و سرعت آن را کم می‌کرد؛ بنابراین آنان باید تصمیم می‌گرفتند که به کدام قسمت‌های هواپیما زره بیفزایند.

آیا برندها نیز اثری مشابه دارونما(placebo) بر رفتار مصرف کننده دارند؟

دارونما یا placebo، داروی بی ضرریست که ذهن شما را هدف می‌گیرد و با تاثیر گذاری بر ذهنتان باعث بهبود شما می شود. به طور مثال دکتر شما قرصی برایتان تجویز می کند تا سردردهایتان کاهش بیابد، شما قرص را تهیه کرده، دوره ی درمان را می گذرانید و سردردتان کاهش می یابد، اما در مراجعه ی بعدی به پزشکتان، او به شما می گوید شما تنها از دارونما استفاده کرده اید و قرص هایی که خورده اید، هیچ خاصیت درمانی نداشته اند و تنها کپسول هایی خالی بوده اند. اما با تاثیری که ذهن شما از این دارو گرفته است، سردردتان درمان شده است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

   

 

تماس با ما

برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار، با ایمیل زیر تماس بگیرید :

نشانی پست الکترونیک ویرا ویژن

 

دوستان ما...

مدرسه مدیریت الست