۲۲ قانون ابدی بازاریابی

 قانون اول بازاریابی : اولین بودن بهتر از بهترین بودن است.

بعضی از مشاورین بازاریابی معتقدند که مساله اصلی در بازاریابی این است که مردم را قانع کنیم که محصول یا خدمات ما بهترین است ولی این طرز تفکر در کسب و کار امروز، یک تفکر اشتباه است. یک موضوع بسیار مهم در بازاریابی این است که شما کاری کنید که اولین باشید و آن قانون رهبری است. اول بودن در ذهن مشتریان بسیار ساده تر است تا اینکه به آن ها ثابت کنید محصول یا خدماتتان از آنچه که قبلا در ذهن آنها شکل گرفته، بهتر است. اهمیت و تاثیرگذاری اولین بودن در ذهن مشتریان را در سوالات زیر می یابید :

اولین دانشگاه تاسیس شده در ایران کدامست؟ آیا نام دومین دانشگاه تاسیس شده را می دانید؟

 

قانون دوم بازاریابی : اگر در زمینه ای اولین نیستید، زمینه ای تازه ای بسازید که در آن اولین باشید.

وقتی که شما محصولی را وارد بازار می کنید، اولین سوال از خودتان نباید این باشد که محصول من چقدر از محصول رقبا بهتر است. بلکه باید چنین سوالی از بپرسید : من در چه زمینه ای می توانم اولین باشم؟

مردم وقتی که صحبت از یک برند می شود حالت تدافعی می گیرند. زیرا همه می خواهند بگویند که نام تجاری من بهتر است. اما وقتی که صحبت از زمینه ای جدید می شود، به آن فکر می کنند. وقتی شما در زمینه ای اولین باشید، آن را توسعه خواهید داد. در حقیقت شما رقیب جدی نخواهید داشت.

پس اگر به عنوان اولین در ذهن مشتری وارد نشده اید، امید خود را از دست ندهید. زمینه ی تازه ای پیدا کنید که در آن اولین باشید.

 

قانون سوم بازاریابی : اولین در فکر مشتری بودن، بهتر از اولین بودن در بازار است.

اگر بازاریابی جنگ درک مردم از محصول است نه چگونگی محصول، چگونگی ذهن به بازار تقدم پیدا می کند. هزاران نفر از پیشگامان دنیای تجارت همه ساله در دام تقدم دهی به وسعت بازار به جای قانون ذهن مشتری می افتند. ممکن است کسی ایده ای جدید در بازار داشته باشد که معتقد هست می تواند انقلابی در صنعت ایجاد کند اما مشکل اینجاست که به دشواری می توان این ایده را در ذهن مشتری جایگاه سازی کرد. بیهوده ترین کاری که در دنیای بازاریابی ممکن است انجام دهید این است که بخواهید تفکری را عوض کنید. اگر که بخواهید تاثیری مهم بر روی شخصی بگذارید، این کار با حرکت آرام وارد ذهن شدن و سپس به آهستگی و در خلال زمان، نظریه جدید را در ذهن او جادادن، عملی نیست. ذهن خریدار آهسته و آرام تحت تاثیر قرار نمی گیرد. باید انفجارگونه و به سرعت عمل نمود.

 

قانون چهارم بازاریابی : بازاریابی جنگ محصولات نیست؛ جنگ چگونگی ادارک است. 

چیزی به عنوان بهترین محصول وجود ندارد، چیزی که وجود دارد، درک مشتریان از آن است. حقیقت و ادراک در مغز ترکیب می شوند و تشخیص تمایز بین آن دو عملا غیرممکن است. اگر جهانی وجود دارد برای این است که در ذهن ما و دیگران وجود دارد. بازاریابی هم ساخته ی همین ادراک است. اغلب اشتباهات در دنیای بازاریابی از آنجا ناشی می شود که افراد فکر می کنند دارند جنگ محصول می کنند - که البته از حقیقت سرچشمه گرفته است- آنها تصور می کنند که کیفیت محصول، قهرمان برنامه های بازاریابی است و برد و باخت بستگی به شایستگی محصول دارد. مشکل متخصصان بازاریابی این است که می خواهند با اسحله حقیقت درک اشتباهی را که فکر می کنند در ذهن مشتریان است را اصلاح کنند.بازاریابان بر روی حقایق متمرکز می شوند در حالیکه مشتریان با ادراک خود به یقین می رسند.

 

قانون پنجم بازاریابی :قوی ترین عامل موفقیت در بازاریابی داشتن کلمه ای در ذهن مشتری احتمالی است.

شرکتی می تواند به یک موفقیت باورنکردنی دست یابد که بتواند کلمه ای را در ذهن مشتری جایگاه سازی کند، نه یک کلمه ی پیچیده و نه یک کلمه تازه اختراع شده. کلمات ساده بهترین گزینه اند. کلماتی که از فرهنگ لغات بیرون آمده باشند. این قانون تمرکز است. با محدود و تمرکز کردن از طریق یک کلمه یا مفهوم، وارد ذهن مشتری ها شوید. بدانید شما برای همیشه مالک کلمه ای که باعث جلب توجه مشتری شود نخواهید بود و دیر یا زود سر و کله رقبا پیدا می شود. این مساله موجب با اهمیت تر شدن زمینه کاری تان خواهد شد و پیشتازی شما را در فکر مردم بیشتر جا می اندازد. جوهره و اساس بازاریابی، تمرکز بیشتر است. با انجام این عمل قوی تر خواهید شد. به یاد داشته باشید که تمرکز نباید فقط روی کاغذ باقی بماند.

 

قانون ششم بازاریابی : دو شرکت نمی توانند مالک یک نام یا کلمه در ذهن مشتری باشند.

وقتی کلمه یا موقعیتی از شرکت رقیب در ذهن مشتری باشد، بیهوده است که بخواهیم آن نام یا موقعیت را از آن خود کنیم. در صنعت خودروسازی، ایمنی متعلق به ولوو است. بسیاری از جمله بنزو جنرال موتورز تلاش کردند که برنامه های تبلیغاتی خود را با تاکید بر ایمنی پیاده کنند که هیچ کدام تاکنون موفق نشده اند. آتاری در تلاشی نافرجام، وارد دنیای کامپیوتر شد و شکست خورد. 

تلاشی دیگر در همین زمینه در تجارت باتری بی نتیجه ماند. شرکت باتری سازی پینک انرجایزر در تلاش بود که کلمه ی عمر طولانی را که متعلق به باتری دوراسل است، برباید. جدا از اینکه چقدر ضرر کرد،دوراسل کماکان به عنوان یک باتری با دوام زیاد، در ذهن مشتری جا افتاده است.

مساله دیگری که بعضی از شرکت ها را در این دام می اندازد موضوع تحقیقات است. چیزی که از این تحقیقات بازار بیرون می آید، این است که مشتریان از یک محصول چه انتظاری دارند، نه اینکه چه چیزی می تواند در ذهن آنها تثبیت و منحصر بفرد باقی بماند.

 

قانون هفتم بازاریابی : استراتژی کارآمد بستگی به پله ای دارد که شما در نردبان ذهن مشتری اشغال کرده اید.

مادامی که اولین بودن در ذهن مشتری تعریف اولیه ی شما از بازاریابی است، نباید فکر کنید اگر کوششتان به نتیجه نرسید، جنگ تمام شده است. استراتژی هایی هم برای شماره ۲ و ۳ وجود دارد. سلسله مراتبی در ذهن مشتری برای خرید انواع کالا وجود دارد. در هر زمینه ای نردبانی در ذهن مشتری شکل می گیرد. درون هر پله یک نام تجاری حک شده است.

ذهن انتخاب گراست. مشتریان از نردبان ذهنشان برای اینکه چه اطلاعاتی را بپذیرند و کدام ها را نه، استفاده می کنند. ذهن آن اطلاعات جدیدی را می پذیرد که با نردبان حک شده در ذهنش در آن زمینه ی خاص سازگاری داشته باشد و هر چیز دیگری را به فراموشی می سپارد. 

نردبان محصولات شما چند پله دارد؟ محصولات تند مصرف پله های زیادی در نردبان ذهن دارند. محصولات مصرفی بادوام معمولا تعداد کمی پله دارند. برخی از این محصولات بادوام نظیر ساعت، دوربین و اتومبیل اگرچه گاه به گاه خریداری می شوند پله های زیادی در نردبان ذهن دارند. محصولاتی که معمولا یک بار در طول عمر خریداری می شوند، اصلا پله ای ندارند.

دست اندرکاران بازاریابی اغلب در رابطه با سه نام تجاری پیشرو در یک مقوله صحبت می کنند که رقابت تنگاتنگی بین آنها وجود دارد.

 

قانون هشتم بازاریابی : در بلندمدت، برای هر کالایی، مسابقه ی بازار بین دوتای اول و دوم است.

در شروع هر کسب و کاری، نردبانی با پله های زیادی دارد و به تدریج به یک نردبان دو پله ای تبدیل می شود. در خمیردندان، کلگیت وکرست، نوشابه های گازدار،کوکاکولا و پپسی، در کفش های کتانی، ریباک و نایکی. معمولا جنگ تجاری بین دو نام تجاری که در صدر هستند وجود دارند. در تکامل دنیای صنعت، باقی ماندن در جایگاه سوم بسیار مشکل است زیرا که فراموش خواهد شد! قانون دوتا بودن در بازاریابی به ما می گوید علیرغم پیشرفت سایر پله ها، در بلندمدت مشتری ها فقط به دوتای اول در بازار توجه دارند و در نهایت تعداد کمی از سایر پله ها(برندها) باقی خواهند ماند.

خریداران اعتقاد دارند بازاریابی مبارزه ی محصولات است و همین طرز تفکر است که دو نام تجاری را در بالا نگه می دارد. آنها پیشتاز هستند و باید بهترین هم باشند.

 

ادامه دارد...

 

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

   

 

تماس با ما

برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار، با کلیک روی لینک زیر به ما ایمیل بزنید: