پرسش اول: آیا تا به حال چیزی درمورد شرکت ما شنیده اید؟
اگر فروشنده ای این پرسش را بپرسد، چنین به نظر می آید که می خواهد اطمینان حاصل کند که خریدار تجربه ی بدی از معامله با شرکتش ندارد و یا نکته ی منفی درباره ی آن نشنیده است. می گویند آوازه هر چیزی قبل از خودش به مقصد می رسد. بنابراین اگر خریدار احتمالی تجربه ی بدی از شرکت شما داشته باشد، حتما به آن اشاره خواهد کرد. اگر خوش بینانه به قضیه نگاه کنیم، می توان گفت انگار با این پرسش به خریدار می گویید: این پرسش را کردم چون شرکت ما چندان معروف نیست و خیلی ها آن را نمی شناسند!
پرسش خطرناک دوم: ممکن است کمی درباره شرکت خودتان برایم بگویید؟
با این پرسش ثابت که یا خیلی تنبل و یا خیلی بی اطلاع هستید که نتوانسته اید به اینترنت مراجعه کنید و خودتان اطلاعات لازم را بیابید. وقتی خریدار را به پاسخگویی پرسش هایی وا می دارید که جوابشان در دسترس هستند، او را خسته و دلسرد می کنید و فکر کنم می دانید چنین چیزی چقدر به ضرر شما تمام می شود.
پرسش بسیارخطرناک سوم: چه کار کنم این معامله انجام شود؟
حتما این پرسش برایتان آشناست، چون مطمئنم بارها آن را پرسیده اید. با چنین پرسشی به خریدار می گویید حاضرم حتی قیمتم را بشکنم و هرکار دیگری که لازم است، انجام دهم تا این معامله سر بگیرد.
حالا من از شما پرسشی دارم. حتما سابقه ی فروشندگی شما بیشتر از یک هفته است. پس باید بدانید چه کاری لازم است انجام شود تا معامله ای صورت بگیرد. آیا بهتر نیست سر قرارتان با مشتری احتمالی حاضر بشوید و بگویید قربان! با تعداد زیادی از کارمندان و مشتریان شما صحبت کردم و دقیقا فهمیدم چه کارهایی باید انجام شود تا این معامله به نفع هر دوی ما باشد. چند راهکار پیشنهادی ارائه می دهم تا در صورتی که موافق باشید، یکی از آن ها را انتخاب کنیم و قرارداد ببندیم، می پسندید؟
مطمئن باشید اگر در ابتدای جلسه بگویید چه کاری لازم است بکنم تا این معامله انجام شود یا دست خالی برمی گردید یا سفارشی می گیرید که هیچ سودی برای شما ندارد و در هر دو صورت بازنده اید.
اگر هنگام صحبت با خریداران احتمالی آگاهی کامل داشته باشید که چه کارهایی باید انجام دهید، حتما با یک سفارش خوب جلسه را ترک خواهید کرد.
راز بزرگ:
آگاهی داشتن از راه های جذب مشتری، یکی از بهترین شیوه های پیشبرد امور است که غالبا به آن توجهی نمی شود. فقط لازم است مهارت لازم در بکارگیری این شیوه را به دست بیاورید
این نوشته برگرفته از کتاب کیمیای فروش با جاذبه های مالی و عاطفی، نوشته جفری گیتومر، ترجمه احمد روستا و رویا گذشتی، انتشارات سیته می باشد.
